想要提高复购率,你的会员体系搭好了吗?

专注跨境电商品牌企业增长,聚焦企业出海增长难点与发展路径,量身定制本地化,成本友好,全链路的企业级跨境解决方案,助力商家领航全球市场,激发收入可持续增长

联系专业顾问

想要提高复购率,你的会员体系搭好了吗?

运营干货
2.6.2023

      

对于跨境电商卖家而言,有了自己的品牌独立站,能够活用会员信息、善用营销形式,让消费过的客户回购,这是让经营业绩持续增长的攻坚点。

【会员体系 · 概念】

       

会员体系是指通过区分用户类型,在普通客户的基础上,划分出会员客户,再针对普通客户与会员客户提供不同的产品、服务或优惠上的差异。

在客户的角度看,会员是他们获得更多产品优惠、产品动态的重要途径。会员等级的核心是进行用户分层,会员方案的核心是设计权益体系。做好这一切的前提是我们需要充分的了解客户,理解客户价值。

【会员体系 · 优势】

  • 营销成本下降

哈佛商业评论研究发现,维护现有客户成本,对比不断获取新客,要低出5-25倍的营销费用。一旦客户完成了您的店铺首单,且绑定了会员账户,客户的消费喜好、基础信息等庞大的数据库将成为您店铺再营销的重点抓手。

  • 店铺转化率更高,销售更稳定

研究发现,客户忠诚度可转化为更多的重复购买和创造更高的客单价。据 Paul Farris 的《营销指标》一书中提及,回头客有 60% 到 70% 的转化机会。“回头客的转化率是首次购物者的 9 倍”——Adobe 数字索引。

回头客 - adobe 收入图形

资料来源:Adobe 数字索引

如图所示,我们可以看到,电子商务店41%的收入仅有8%的客户创造,且这8%的客户几乎由回头客组成,其中蕴藏的信息表明:回头客是我们店铺收入稳定的重要来源,回头客的消费水平为店铺销售额创造了稳定的消费力量,只要回头客运营的好,我们将以最小的获客成本创造最大的例如价值。

  • 品牌价值提高

口碑是当今强大的营销策略之一,通过会员体系建立稳固的客户忠诚度,忠实的客户会将您的品牌和产品告诉他们的朋友、家人和同事,这比突然向他们推销更容易获得这些潜在客户的信任,这就是最好的免费营销,也是品牌价值增值的过程。

贝恩公司报告中一文表明,客户访问您的网站的人数随着他们购买的数量而增加,每次客户进入购买时,他们越满意您的店铺服务,并且会更愿意进行积极的向他人推荐您的店铺产品。

回头客贝恩公司重复购买

贝恩发现,购买10次后,购物者推荐的人比一次性购买者多50%,这项研究表明,回头客实际上可以通过吸引更多购物者来提高他们的客户价值。

 

因此,回头客很重要

       复购率的提升,围绕的始终是留住回头客的重大命题。

       提高店铺的盈利能力,始于您已经拥有的客户,回头客不仅会更频繁地在您的商品花费更多,而且还会向新客户推荐您的店铺品牌,使他们成为强大的客户获取工具,专注于留住客户是充分利用回头客的关键步骤。那么,如何将辛苦引流而来的新客户转变成忠诚的老客户,持续为复购率赋能,便成了每个商家必须思考的重要问题。

 

所以,为什么要做会员体系?

1、通过注册入会引导用户留下客户资料,便于后续触达

2、通过新会员礼包的发放刺激用户完成首次购买

3、通过会员体系筛选出一波有潜力或者高价值的客户

4、通过权益方案对高价值客户持续不断的激励,提升客户的长期购买力和品牌忠诚度。

 

SHOPLINE为您悉心准备了自研插件【会员系统】,您可以使用此功能,建立一套自己的会员成长体系,根据客户生命周期设置会员等级,让会员通过获取成长值来决定自己的会员等级,获得不同的会员权益,从而帮助您更好的维护客户关系、保证会员的活跃度。

该插件提供5级会员体系,支持卖家通过站内信、短信、邮件、社交媒体等多种渠道给买家发送通知提醒,给消费者提供持续的复购理由。

会员系统创新性地推出了三大特色功能:

(1)支持客户配置会员等级,相应给不同等级会员提供优惠、福利、会员价等,提高复购率;

(2)支持会员通过邀新、下单等方式获取积分,同时支持积分进行抵扣,提高复购率,扩展会员量;

(3)提供更多邮件营销场景,支持会员标签化选择,提高复购率。

 

更重要的是,SHOPLINE 创造性地将游戏的即时反馈和正向激励用到了购物场景中,可以针对不同等级的会员设置商品的会员价,让铁粉享受到更多的福利,成为你的常客。

通过搭建完备的会员体系,推动店铺复购率,提高客户忠诚度;下面,一张图告诉大家,会员体系都包含哪些必备要素,及各要素所需掌握的基础认知。

     

  会员体系中各环节都绕不开与客户建立真实的联系过程,而这个过程主要通过创造影响力赢得客户忠诚度,获得二次复购。

       许多商家已经搭建好了会员体系,会员活跃度却总是提不上来,下面我们一起看看常见的会员体系搭建过程都有哪些常见痛点,并跟着解决方案一起优化吧!

一、会员等级

1.【会员等级 · 基础概念】

* 概念

会员等级是一种会员成长体系的对外展示形式,通过成长值的变动,帮助商家更好的维护会员关系,促进消费转化

* 作用
  • 通过新会员礼包的发放刺激用户完成首次购买

  • 通过会员体系筛选出一波有潜力或者高价值的客户

  • 通过权益方案对高价值客户持续不断的激励,提升客户的长期购买力和品牌忠诚度

 

2.【会员等级 · 常见痛点】

痛点一:会员等级设置过多或过少

  • 会员等级过多:等级设置过多时,每个等级的权益区分小,影响客户升级动力

  • 会员等级过少:意味着轻松或者很艰难才能达到下一层级,影响客户复购动力

痛点二:每个等级之间成长值设置不合理,会员升级过于容易或者过于难

痛点三:不同等级会员对应的会员权益比较单一,无吸引力

(如下图高级会员只有单一权益)

痛点四:顾客对会员体系无感知

(如以下邮件推送均未勾选)

3. 【会员等级 · 解决方案】

会员等级对于一般商家总共设置3-5级即可,

关键一:设置会员等级有两个基本原则:

  • 普通用户的占比不能超过80%,遵循“二八原则”,了解自家的用户处于什么样的消费水平才是核心用户,权益的重心放在这20%的用户身上;

  • 高等级会员的占比不能高于低等级会员,合理控制会员等级,有助于在等级之间形成服务体验差异化,达到持续激励客户升级的效果;

关键二: 设置每级所需的成长值:

成长值应该参考客户每次进店购买的金额来制定。

例如,店铺A的大部分客户每次进店会购买100元左右的商品,为了让客户快速享受升级的乐趣,购买2件后即可成为等级2(VIP2)的会员,那么商家给VIP2设置的所需成长值应该定在200(100元X2次)左右比较合适。

而再往上一级,为了刺激客户消费,那么商家给VIP3设置的所需成长值可以定在400-800之间(100元X4-8次)。

关键三:会员权益

等级越高权益越多,建议遵循如下4个原则:

  • 原则一:权益有实际的价值

  • 原则二:各等级权益差异化

  • 原则三:使用权益促进消费/活跃,形成闭环

  • 原则四:权益成本可控。

关键四:复购率的关键是信任,每一次邮件通知都是与客户加深信任的机会。

在网站展示会员中心,创建会员落地页,增大会员中心的曝光,吸引用户参与!

4.【会员等级 · 参考模板】

  • 主营类目:美妆个护

  • 客单价:165元

  • 设置明细:

 

 

二、会员积分

5.【会员积分 · 基础概念】

*概念:
积分一般指商家向会员或顾客发行的虚拟货币,可用作价值抵扣和礼品兑换。

*作用:

通过积分体系可以激发与引导用户在网站的活跃行为,逐步形成用户对网站的依赖性和习惯性,提升用户对网站的黏度和重复下单率。

6.【会员积分 · 常见痛点】

痛点一: 积分获取渠道单一

(如图仅选择某个单一的获取方式)

痛点二:积分兑换渠道单一

(如图仅选择某个单一的兑换方式)

痛点三:积分有效期过长

(如图永久期限难以产生紧迫感催促下单,也无法召回流失客户)

痛点四:忽略提醒用户

(如下图邮件推送未全部勾选)

7.【会员积分 · 解决方案】

  • 设置多种获取积分和消耗积分的渠道来提高整体的复购率;

  • 注意积分的使用时效和变更过期提醒;

  • 开启邮件推送,开启展示会员中心,创建会员落地页,增大会员中心的曝光,吸引用户参与!

8.【会员积分 · 参考模板】

  • 主营类目:日用品

  • 客单价:130元

  • 设置明细:

 

 

三、推荐管理

9.【推荐管理 · 基础概念】

*概念

推荐管理指通过一些邀请奖励的设置,动员客户通过社交平台、邮件等推荐你的品牌

*作用

有效地发展客户群,增加店铺会员数量

10.【推荐管理 · 常见痛点】

痛点一: 邀请奖励力度太弱无吸引力

痛点二: 获邀奖励力度太弱无吸引力


11.【推荐管理 · 解决方案】

通过设置合理有效的邀请和获邀奖励来激励会员去推荐你的品牌,从而有效地扩大客群

12.【推荐管理 · 参考模板】

 

四、商品会员价

13.【会员价 · 基础概念】

*概念

顾客以会员身份购物下单,将享受您设置的特殊VIP价格优惠

*作用

良好的会员制营销在增加交换频次、提高交易金额的同时,还能提高顾客忠诚度,对企业长远发展有重要作用

14.【会员价 · 常见痛点】

痛点一:未开启会员价优惠

痛点二:会员价与日常价对比折扣力度弱

痛点三:会员价折扣产品太少

15.【会员价 · 解决方案】

开启会员价+会员价商品比例30%以上+会员折扣价建议不少于9折

16.【会员价 · 参考模板】

 

五、购物金

17.【购物金 · 基础概念】

*概念:

购物金是在特定场景下(如下单、注册),顾客达成条件后,自动推送发放一定金额的购物金给客户的一种会员玩法。

*作用:

购物金可给顾客一种赚零钱的感觉,提升客户忠诚度,促进二次消费

18.【购物金 · 常见痛点】

痛点一:发放规则单一

(如图仅默认设置单一的首次下单场景奖励)

痛点二:购物金有效期过短/过长

  • 有效期过短:购物金发放无诚意,不但无法获得客户好感,反而引起不适;

  • 有效期过长:购物金时效设置儿戏化,无法起短期内激活客户的发放目的

痛点三:用户无感知

(如图邮件推送全部未勾选)

19.【购物金 · 解决方案】

方案一:丰富发放规则,如新增历史订单量、首次下单、成功下单、成功注册,与客户的每一次消费行为形成定期定量的有效互动,拉动复购率提升;

方案二:合理设置有效期,建议依据购物金的金额大小,合理设置有有效期,如购物金较大,可控制1-3个月的有效期,刺激客户二次回购;如购物金较小,可控制有效期为永久有效,并将购物金未使用的消费提醒做到位;

方案三:邮件推送场景齐全,开启展示会员中心,创建会员落地页,都是彰显对客户的重视的机会,也是激活的重要机会。

20.【购物金 · 参考模板】

  • 主营类目:3C电子
  • 客单价:500
  • 设置明细:

六、礼品卡

21.【礼品卡 · 基础概念】

*概念

礼品卡相当于把钱存在礼品卡上,将消费金作为礼品包装成品牌化的送礼体验。

*作用:
  • 礼品卡的设计更具备品牌符号,仪式感更强,为收礼者增添不一样的礼物体验

  • 礼品卡可由会员客户转增给亲友,出色的礼品卡设计将为品牌形象增分

  • 礼品卡为忠诚的会员客户,提供了更具仪式感的传播方式,为品牌营销提效降本

  • 更具创新的优惠方式

22.【礼品卡 · 常见痛点】

痛点一:礼品卡款式单一或折扣少 

  • 礼品卡款式单一不利于满足客户多样化的送礼需求

  • 礼品卡售价折扣少不利于激发客户购买欲望(如下图)

痛点二:礼品卡有效期过长/过短

  • 有效期过短:礼品卡不划算,降低客户购买欲望

  • 有效期过长:礼品卡使用的紧迫性下降,无法短期内激发客户的购买欲望。

痛点三:用户无感知

(如图邮件推送全部未勾选)

23.【礼品卡 · 解决方案】

  • .根据店铺情况,合理设置礼品卡的款式、售价和有效期;

  • 重视每一次邮件推送的机会,开启展示会员中心,创建会员落地页,都是彰显对客户的重视的机会,也是激活的重要机会。

24.【礼品卡 · 参考模板】

 

        会员营销的优劣,核心在于以优质商品和服务为基础,搭建一套合理的会员权益结构。通过对不同会员提供的分级式服务实现精准营销,有效对接不同消费者的精细化需求,从而让供应链资源得到价值释放。SHOPLINE为您设置会员体系打造专属插件【会员系统】,使用简单,功能强大!点击安装,赶紧将本文干货实际运用起来吧!

 

如有SHOPLINE其余功能建议或需求,快点击【功能反馈】告诉我们吧!

如果您在店铺使用过程中有任何问题,请随时与SHOPLINE支持团队联系,或者在「帮助中心」查找教程

*如有SHOPLINE功能使用感受或需求建议,快点击「功能反馈」告诉我们吧!

60万+商家共同选择

领先行业的智慧建站系统,快来开启14天免费试用吧!

立即注册

常见问题