Facebook、Google、Twitter、TikTok、网红营销等引流手段轮番上阵，引流效果不错，进店访客颇多，最后复盘一看，利润竟无法覆盖营销费用？！
很显然，店铺转化率出了问题。
什么是转化率？对跨境电商卖家而言，是指在一定时间内网店成交人数占店铺访客总人数的比重。
从顾客购买的路径来看，转化路径分为5个阶段（如下图所示）
基于转化路径，转化率又可以细分为加购转化率、提交订单率、到达结账率及完成订单率四个方面。
转化率的优化，从某种程度上来讲是改善购物体验以推动消费者成功下单的过程。究竟是哪些原因造成转化率低？又该自查哪些方面以提高转化率呢？一起来详细拆解转化率每一环的影响因素吧！
加购转化率是转化率的第一步，它代表着顾客被引流到店铺后，是否对商品有购买欲望，并完成加入购物车这一动作。加购转化率的影响因素主要包含以下4个方面：
商品吸引力是影响加购转化率的重要因素，当商品足够具有吸引力时，顾客的购买欲望才会提升，降低商品吸引力的问题排查如下：
商品标题混乱会影响顾客对商品的第一印象，混乱的标题存在以下特点：
商品图片素材混乱会降低顾客对商品的直观感受，商品图片素材混乱表现为：
丰富、完整的商品信息和店铺设置极大地提高顾客的购物体验，当顾客可以购物过程清晰流畅时，他们的购物热情也会被点燃，影响购物体验的问题排查如下：
商品信息不完善体现在：尺码混乱、SKU不匹配。
尺码混乱不利于顾客挑选到合适的商品，进而影响消费体验，尺码混乱表现为：
SKU不匹配的问题出现在：
店铺缺货未能及时补货，等顾客想要加入购物车时才发现没有库存，对购买欲是一种损耗。
加购入口不清晰及醒目从源头上阻碍了顾客加购动作，加购入口正确设置情况如下：
顾客在加购前如果有疑问，可以向客服咨询（客服设置图如下），客服窗口的消失会流失掉处于犹豫中的客户，客服窗口位置如下：
顾客与店铺之间的信任感建立在店铺的真实性、规则性之上，提高购物信任感有利于顾客下单及留存。影响购物信任感的问题排查如下：
商品评价是顾客加购前的信息来源之一，真实的商品评价可以提升顾客购买的信任感，从而促进加购（如下图所示），缺少商品评价会降低顾客的信任感，从而影响下单。商品评价示例如下：
清晰、有序的店铺政策保障店铺的正规性，也为顾客打开了了解店铺制度的窗口（店铺政策位置图如下），齐全的店铺政策应包含以8个方面：
Contact us （联系我们）、About us （关于我们）、Shipping policy （配送政策）、FAQ （常见问题）、Payment method （付款方式）、Shipping guide （运送指南）、Privacy policy （隐私政策）、Return & Refund policy （退货和退款政策）
购物氛围感的提升对促进购物行为起到锦上添花的作用。影响购物氛围感的问题排查如下：
举办促销活动，极大地满足顾客低价买好物的心理，营造热烈的购物氛围（促销示例图如下）。优惠力度与购买氛围程度呈正相关，优惠力度缺失的问题在于：
到达结账率是提高转化率的第二步，它代表着顾客加购之后，是否会点击结账到达结账界面的动作。到达结账率的影响因素主要是支付入口的设置：
顾客在加购之后，跳转到结账界面时，支付入口的设置对购物流程的推进起到重要作用。影响支付入口的问题排查如下：
顾客在加购时的价格和加购后的价格差异过大时，他们会降低对店铺的信任感从而影响结账意愿。卖家可以自查是否存在以下情况：商品有组合销售的规则，但加购后价格没有变化。
结账按钮位置图如下，商家可以自查是否存在按钮缺失、不醒目的问题
到达结账路径过长会消耗顾客的购物耐心。简洁的结账路径为：将购物车打开方式设置为【打开抽屉】形式，可以直接在抽屉购物车中直接结算，无需再次跳转打开购物车页面。大大节省了顾客等待时间（如下图所示）。
如果需要点开购物车才能进入结账页，到达结账的路径就会增加。
提交订单率是提高转化率的第三步，它代表着顾客将商品到达结账后，是否进行提交订单的动作。加购转化率的影响因素主要包含以下2个方面：
顾客在提交订单之前，需要完善地址、支付等信息。信息录入如果出现问题，会给顾客购买造成很大的阻碍，影响信息录入的问题排查如下：
物流的时效性也是顾客下单的影响因素，商家对于备货时效和配送时效都应该有所说明，没设置物流时效文案提醒的问题包含：
一些商家只有cod，同一区域下没有设置不同的物流效率（如下图所示），对于对物流有要求的顾客来说是不友好的，卖家可以自查是否存在该问题以提高提交订单率。
支付功能也是影响顾客下单的重要因素。丰富、多样且简便的支付方式可以减少购物的繁琐流程，让顾客轻松下单。影响支付入口的问题排查如下：
支付渠道单一会影响顾客的支付选择，支付渠道过多会导致重点选项滞后。商家应该按照用户常用的支付方式顺序调整优先级（如下图所示）
完成结账率时提高转化率的最后一环，它代表着顾客在提交订单后，是否会完成结账的动作。完成结账率的影响因素主要包含以下2个方面：
作为最后的支付环节，顾客能够成功支付是完成结账必不可少的条件。支付入口的设置出现问题会影响顾客的支付成功率。影响支付入口设置的问题排查如下：
自查支付成功率（是否是发卡行拒绝？/买家是否做3d验证？）
【发卡行拒绝】
发卡行拒绝原因分析：
英文描述包括 ”do not honor ”undefined “card declined ” 等等 。 这种情况是发卡行基于某些原因拒绝该笔交易。其中预付卡交易被拒绝可能性较高。
解决方法：
您可以比较两个支付服务商出现“ 发卡行拒绝”的比例，用同一张卡下单看是否是同样的问题；其次 undefined 可以通知持卡人更换卡片支付undefined 或者直接向发卡行咨询拒绝的原因。 【买家未做3D验证】
原因分析：
3D 验证服务是国际信用卡组织(包括 Visaundefined MasterCardundefined JCB) 推出的为保障国际信用卡持卡人网上交易安全，防范网上伪冒交易的一项信用卡网上支付安全验证服务。当这笔交易被认为存在一定风险undefined会要求买家到发卡行页面做一次验证。
解决方法：
建议主动联系买家，提醒买家完成验证或换卡支付 。
在完成结账环节，如果商家不能提供给顾客足够的信任感，也会影响顾客在最后环节流失。购物信任感的问题排查如下：
为降低顾客结账时的顾虑，支付安全图标的存在不可或缺。设置并展示支付安全图标可以给予顾客充足的信任感。支付安全图标消失则会增加顾客的犹豫。
结账页面应该包含的店铺政策：售后保障信息说明、结账页退款政策、结账页隐私政策、结账页服务条款、结账页发货政策缺失。增加店铺政策有利于增加顾客信任感（如下图所示），缺失店铺政策会增加顾客在结账时的疑虑，进而影响信任感。
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