公司的营收主要可以通过三种方式来实现：新客户的获取（Acquisition）、现有客户的留存（Retention）以及向现有客户的扩展销售（Expansion）。为了实现最高利润和最可持续的增长，您需要最大化这些渠道的效果，并结合定价策略。
收入优化是指为了提高企业的健康状况和利润而对获取、留存、扩展及定价策略进行管理的过程。当利用收入优化时，您不仅仅是在影响每个单独销售的收益，而是改善总收入。因此，需要在不同的贡献策略之间找到平衡，因为某些努力可能会在一个领域减少结果以在其他地方创造更大的增长。但从长远来看，收入优化能够带来更可持续的增长。
在优化收入时，有四个主要策略：获取、留存、扩展和定价。在努力最大化每个领域的结果时，重要的是要记住这些策略不是孤立的。
定价策略的变化会影响获取、留存和扩展的工作；改进客户留存也有助于获取和扩展，并影响定价。因此，您的努力应考虑到不仅仅是单一策略的最佳选择，还包括其对其他领域的影响。
1.获取（Acquisition） - 要从客户获取策略中获得最佳效果，需要吸引最适合的潜在客户，他们将为公司带来最大收入的同时保持最低的客户获取成本。 - 成功的基础在于与公司内部团队合作定义买家画像。买家画像是最适合客户的半虚构代表。 - 创建买家画像时，要考虑谁对您的产品最感兴趣，最容易销售给谁，以及谁从您的解决方案中获得的价值最多且支持需求最少。
2. 留存（Retention） - 留存现有客户比获取新客户更经济，增加5%的客户留存率可以使利润增加25%-95%。 - 成功的留存策略围绕良好的客户服务展开，确保产品满足客户期望，提供的价值符合客户支付的价格，客户知道如何在遇到问题时联系公司，以及客户的反馈得到倾听和解决。
3. 扩展（Expansion） - 现有客户尝试新产品和消费的可能性比新客户高出50%，并且消费额多出31%，因此长期来看，扩展收入比获取收入更具可持续性。 - 扩展收入是通过向现有客户进行追加销售和交叉销售来实现的。提升扩展策略的方法很多与提升客户留存的方法重叠，包括听取客户反馈和确保客户成功使用当前购买的产品。
4. 定价（Pricing） - 优化定价策略以最大化收入看似简单：只需设定一个既能盈利又能使销量充足的价格。但实际上，使销量最大的价格并不总是产生最高利润，设置最高价格也不一定。 - 定价策略不仅要影响利润，还要影响公司形象。要考虑买家画像及其预算，了解他们对产品的价值认知、需求程度、支付能力和意愿。 - 定价策略还需考虑竞争对手的定价策略，因为这会影响客户对公司和产品的看法以及他们是否愿意支付要求的价格。
通过成功地优化收入，可以使公司更加健康，并为其提供更加可持续的增长路径。但需要注意的是，收入优化是一个数据驱动的过程。识别最适合、最有利润的客户需要细分和数据分析。然后，在完善获取、留存、扩展和定价策略时，需要进行实验并跟踪和衡量结果。同时，确保投资与所见结果之间的平衡。有许多变动因素在起作用，在一切变得正确之前可能会经历一些失败。但如果在某个领域的支出超过所得，则可能不是适合公司的路径。
